売上50％減を乗り越え、過去最高利益を更新。ニューノーマルに適応し、キーワードマーケティングはさらに強い組織へ／キーマケ近況報告2020

滝井です。

2019 年 6 月から、1 年半ぶりの近況報告となります。

はじめに、コロナ禍において医療や流通の現場など、在宅ワークなんてできようもない状況の中、社会に貢献していただいている方々には深く感謝申し上げたいと思います。

どこの会社でも同じでしょうが、2020 年はコロナに振り回された激動の 1 年でした。

経営者として、このような環境下で経営の舵取りをする経験はなかなかできないものだと思います。

私自身は、自分で言うのもなんですが極端な混乱状況や不利な状況下で解を見いだすのが得意な方で、むしろ順調で好景気のときは仕事がやりにくいという天邪鬼的な性質です。

日に日に変化しつつ時間制限がある中で難度の高い課題が次から次へと降ってくる状況を、高難易度ゲームを攻略するかのごとく集中して対処していました。

もちろん 50 人からなる社員、顧客の大切な広告投資予算を預かっているのですから、いかにコロナ禍において雇用を守れるか、感染者拡大のニュースが流れている中で顧客に最大の成果を提供できるかというところに最大の腐心をしたことはいうまでもありません。

スムーズに移行できた在宅勤務

2020 年 3 月からキーワードマーケティングの東京本社では全面的な在宅勤務がはじまりました。

COO、役員、顧問、管理部長からなる組織づくりメンバーが意見を交わしあい、前の日に出た課題を次の日には解決策を出し意思決定、在宅勤務手当の支給も迅速におこなうことができました。トップとして、ボードメンバーの頼もしさには心から感謝しています。

また、東京本社の広告運用チームと佐賀支社のオペレーションチームが、離れた場所でも一体感をもって仕事ができ、どこで仕事をしても高い質を担保できる文化の素地は、在宅勤務へのスピード移行と生産性を落とさない主要因となりました。

エクセルやワード、パワーポイントなどのファイルを極力使わない方針にしたのは 2018 年からですが、仕事のファイルフォーマットを Google スプレッドシート、Google スライドなどオンラインでの作業を主体としてきたのは、佐賀支社との日常的なクラウド上の仕事連携が元々あったためです。

さらには、東京本社の社員は全員にセキュリティ設定を施したノートパソコンが支給され、どこでも仕事ができるような環境がありました。社内で利用するデータやファイルはもとより、クライアントとの情報共有も積極的にクラウド共有をしていたため、不便さもありませんでした。

非常事態宣言後に出したディフェンスとオフェンスの方針

2020 年 4 月 7 日、東京都に非常事態宣言が出されましたが、その前日に先だって、会社として「2020 年度上半期経営方針」を出しました。

まず、3 月からクライアントの広告出稿が減少し、4 月もかなり悪化するであろうこと、少なくとも夏までの見通しは不確実で明るくはないという現状の業績を嘘偽りなく発表した後、

会社の財務状況は万全で多少の赤字ではビクともしないこと
しかし赤字経営はしないので経費節減をおこない骨太経営をすること
すべての現社員の解雇および給与減を決してしないこと
4 月の昇給は全社員におこなうこと

という財務体質の骨太化と社員の雇用を守る、いわばディフェンスの約束事をしました。

その上で、

私たちがいるネット広告というのは不況期に強い
インハウス支援室の教育業はそもそも不況に強く売上も好調

というファクトを示し、さらに、

在宅勤務でも今まで以上の成果が出せる強い組織にしよう
そのための投資財源の確保もある
とにもかくにもタフに強く生き抜こう

といオフェンシブな方針を明確に出しました。

売上予算目標は多少下げたくらいに据え置いたので、企業が不況下では最も節減されやすい広告費という扱いが、果たしてこのコロナ禍にどうなるかはまったく不透明でした。

後述しますが、このとき出したディフェンス、オフェンスの方針をキーマケ社員は素早く理解、実行してくれて、突如在宅勤務となったコロナ禍でも生産性高く仕事に取り組んだ結果、夏以降には目を見張るような結果を出すことになるのです。

売上激減とコロナ禍に果敢におこなった施策

4 月の非常事態宣言後、クライアントからの広告停止連絡が相次ぎ、売上は大幅に減少しました。

キーワードマーケティングの運用代理事業は、EC 比率も 20 %から 25 %程度と多くなく、ステイホーム特需による広告投資増加よりも、店舗集客ビジネスなどでの広告投資減少の影響が大きかったのです。

結果的に 4 月は昨対比で売上半減、手数料（粗利）も 40 %減となり、創業以来単月では最大の赤字を計上しました。予想できたこととはいえ、さすがに少々肝を冷やしたことをよく覚えています。

ただし、考えても仕方のないことは考えるな、です。

「自分たちでコントロールできることに集中する」という方針を何度も伝え、余計なことを考えずに、私たちは以下のような施策に没頭しました。

リモート体制でも今まで以上に営業・受注・サービス提供できるチームづくり
消費スライド先のクライアント発掘（既存拡大対応含む）
無料集客ニーズへの対応＝オンライン講座、オンラインセミナー
オウンドメディアの拡大

また、COO の瀧沢からは以下のようなスローガンが出されました。

先行き不透明の状況では、とにかく試行錯誤することが大事ですから、いいスローガンだったと思います。「これってどうなんだろう？」というようなアイデアにも、「まずやってみようよ」の一言であっさりと実行に向かうことが明らかに増えました。

マーケティング部では 3 月から月 2 本ペースでウェビナーを開催し、まだオンラインセミナーの最適解も確立していない時期から 100 名を超える集客を成功させ、満足度アンケートでも非常に高い結果となりました。

特に力をいれたのがオウンドメディアで、お役立ちブログ『キーワードマーケティングのブログ』と採用ブログ『キーマップ』は執筆チームの増強をおこない、リリース本数を大幅に増やしました。

広告運用チームは、佐賀支社とともに社内で品質向上のための教育、勉強会、フィードバックプロジェクトをみっちりおこない、また既存顧客に対してはコロナ禍でも売上をあげるノウハウ、情報を提供し、広告成果を着実に積み上げていきました。

また、管理部はフルリモート体制における制度を次から次へと生み出し、新卒社員の研修もリモートで着実におこない、新卒メンバーはよく実行してくれました。

さらに、2021 卒の新卒採用をどうするかはかなり悩みどころでした。

4 月の説明会をやるのか、そもそもかなり厳しい状況になったときに採用してしまって大丈夫なのか、責任を取れるのかといった不安が尽きない中、ボードメンバーで話し合って果敢に GO を出しました。

社員の皆は、先行きどうなるかまったくわからない不安が多かったと思いますが、忍耐力をもって「今やるべきこと」によく集中してくれたと思います。

今試されてるのは瞬発力でも問題解決力でもない。
「先行きがどうなるかわからないけど、目の前の課題とやれることを淡々とこなしていけるか」という忍耐力だよ。
今こそチームの品質やサービス、個人のスキルに磨きをかけて積み上げるのさ。
これが数年後にレバレッジがかかって差がつくんだよ。
— 滝井秀典 Keyword marketing Inc. (@hidenoritakii) April 1, 2020